【初めての販売戦略】新規事業で失敗しないための販売戦略の立て方を徹底解説！
エナメディア編集部
※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。
「上司から新規事業の販売戦略立案を任されたけど、何から始めればいいかわからない」
そんな不安を抱えていませんか？
商品（サービス）をどう売るかの販売戦略は、事業の成否を大きく左右します。
この記事では、新規事業の販売戦略の基本的な立て方から、実践で使える分析手法・フレームワーク、差別化の考え方までを、初心者でもわかりやすくステップ形式で解説します。
ステップ1：ターゲットとペルソナを明確にする
まず最初にやるべきことは、商品を誰に売るのかを明確にすることです。
よくある失敗は「誰でも使えるサービスです」とターゲットを広く取りすぎてしまうことです。
ターゲット市場、ペルソナ（顧客の具体的な人物像）を明確にしましょう。
- ターゲット市場（例：中小企業の採用担当者）
- ペルソナ（例：IT業界5年目の人事担当、30代女性、採用予算は月10万円）
ペルソナが明確になると、商品設計・価格設定・広告媒体の選定まで一貫性が生まれます。
ステップ2：3C分析で「今の状況」を把握する
販売戦略は感覚ではなく、論理的に立てる必要があります。
そのために有効なのが3C分析です。
3Cとは以下の3つを指します：
- Customer（顧客）：ニーズは何か？課題は？市場規模は？
- Competitor（競合）：どんな会社がすでに似た商品を売っているか？
- Company（自社）：自社の強みやリソースは何か？
この分析により、勝てる市場かどうかの見極めがしやすくなります。
ステップ3：SWOT分析で強みとリスクを整理する
次に、自社がその市場でどう戦うかを整理するために、SWOT分析が役立ちます。
| 項目 | 内容例 |
| Strength（強み） | 開発力が高い／UX設計が得意 |
| Weakness（弱み） | 営業チームが少ない／認知度が低い |
| Opportunity（機会） | 法改正により市場が拡大している |
| Threat（脅威） | 大手が後発参入しそう |
この分析をもとに、どの強みを活かし、どの脅威に備えるかを戦略に落とし込んでいきます。
ステップ4：差別化ポイントを設計する
競合と似たような商品を作っても売れません。
そこで必要なのが差別化戦略です。
差別化の切り口は主に3つ：
- 機能的価値の差（例：操作性が高い、連携機能が多い）
- 情緒的価値の差（例：デザインが洗練されている、ブランドの安心感）
- 価格の差（例：競合より導入コストが安い）
ペルソナのニーズと照らし合わせながら、なぜこの商品を選ぶべきかを明文化しておきましょう。
ステップ5：アクションプランを立てる
最後に、具体的なアクションプランに落とし込みます。
例：
1ヶ月目：ターゲット企業へのヒアリング5件
2ヶ月目：LP公開、広告出稿開始
3ヶ月目：初回10社導入、口コミ獲得
販売戦略は作って終わりではなく、PDCAを回しながら随時見直すことが大切です。
まとめ：迷ったら「小さく試す」ことから始めよう
新規事業の販売戦略は、初めて取り組む人にとって難しく感じるかもしれません。
しかし、ペルソナ設計・市場分析・差別化・アクションプランという流れを押さえれば、論理的に道筋を立てられます。
最初から完璧を目指すのではなく、小さく試して、反応を見て改善していく。
これが成功の王道です。
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株式会社エナジャイズ代表取締役岡崎 史
プロフィール
大学卒業後、大手飲料グループを経て、40事業を超える新規事業の立ち上げを経験。その経験を活かし、2022年、PMFと顧客開拓を同時に実現する『PMFプログラム』を開発。
徹底的に顧客視点に立つ独自の手法で、年間2,000社の新規商談を生み出すなど新規事業推進のスペシャリスト。
大企業を中心に伴走支援、研修、講演等実績多数。
