新規事業開発ガイド：マーチャンダイジングとは？ 顧客価値を形にする“商品設計思考”

公開日：2025/11/17

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• #新規事業

エナメディア編集部

※本記事は新規事業開発に関する情報をまとめたものであり、弊社のコンサルティングにおいて必ずしも同様の内容をご提案するとは限りません。あくまで参考情報の一つとしてご覧ください。

「マーチャンダイジングって、何となく聞いたことはあるけれど意味が分からない」
「小売や販売の話で出てくる印象だけど、新規事業にも関係あるの？」
「商品やサービスを“売れる形”に整えるって、どういうことだろう」

──そんな疑問を感じた方も多いのではないでしょうか。
マーチャンダイジング（Merchandising）とは、顧客にとって魅力的な商品やサービスを、適切なタイミング・価格・場所で提供するための仕組みづくりを指します。
もともとは小売業で使われてきた概念ですが、近年は新規事業開発やサービス設計の現場にも広く応用されています。

本記事では、「マーチャンダイジングとは何か」から、「新規事業でどう活かせるか」までを、わかりやすく整理していきます。

そもそもマーチャンダイジングとは？

英語の「merchandise（商品）」から派生した言葉で、もともとは「どうすれば商品が売れるか」を体系化した考え方です。
マーケティングが「市場を作る活動」だとすれば、マーチャンダイジングは「売れる商品をつくり、顧客に届けるための設計」です。

小売業では、「5つのM」と呼ばれる要素で説明されます。

１．Market（市場）：誰に売るのか

２．Merchandise（商品）：何を売るのか

３．Message（訴求）：どのように伝えるのか

４．Method（販売方法）：どのように売るのか

５．Management（管理）：どう維持・改善するのか

つまり、単に「商品を並べる」ではなく、顧客のニーズに基づいて商品構成を企画し、売れる状態をデザインするのがマーチャンダイジングです。

新規事業におけるマーチャンダイジングの重要性

新規事業では、製品やサービスを“つくる”ことに意識が集中しがちですが、「どう見せ、どう届けるか」も同じくらい重要です。
せっかく良いアイデアでも、提供価値が伝わらなければ顧客に届きません。

マーチャンダイジングの視点を取り入れることで、

・顧客が“選びやすい形”でサービスを提示できる

・価格・チャネル・訴求軸が一貫した構成になる

・テスト販売やLP検証など、検証プロセスを設計しやすくなる

といった効果が得られます。

たとえば、新しいサブスク型サービスを立ち上げる場合、
・「どのプランを中心に打ち出すか」
・「比較表をどんな構成にするか」
・「無料体験の導線をどう設計するか」
といった部分も、すべてマーチャンダイジングの領域です。

新規事業での実践ステップ

新規事業におけるマーチャンダイジングの考え方は、次のステップで整理すると実務に落とし込みやすくなります。

１．顧客の“買う動機”を理解する
　　課題だけでなく、なぜそのタイミングで買うのか、どんな選び方をしているのかを把握する。

２．提供する価値を整理する
　　商品の機能やスペックではなく、「どんな変化をもたらすのか」を軸に整理する。

３．伝え方・見せ方を設計する
　　価格、プラン構成、UI、訴求メッセージなどを一貫性のある形にまとめる。

４．テストマーケティングで検証する
　　LP（ランディングページ）や広告を使って、実際にどの打ち出しが反応を得やすいかを試す。

こうしたプロセスを繰り返すことで、「売れる構造」を徐々に具体化できます。

マーチャンダイジングは“顧客の体験設計”でもある

本来は販売戦略の一部として使われてきた言葉ですが、デジタルサービス時代のマーチャンダイジングは、顧客体験の設計（CXデザイン）に近い考え方です。

顧客が「欲しい」と感じる瞬間から「購入・継続」に至るまでの流れを設計することが、事業の持続的な成長につながります。

まとめ：マーチャンダイジングは“売り方の設計”であり“顧客理解の延長線”

マーチャンダイジングは単なる販売テクニックではなく、顧客理解に基づく設計の思考法です。
新規事業担当者にとっては、「良いサービスをつくる」だけでなく「どう届けるか」を戦略的に考えるためのフレームでもあります。

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